Formations gagnantes sur-mesure pour les équipes en points de vente
Fondamentaux de la vente B to B
Les objectifs de cette formation sont de comprendre les attentes spécifiques des clients professionnels, leur offrir une prise en charge rapide, efficace et complète afin de contribuer à la réussite de leurs projets, développer les ventes de solutions globales et les fidéliser durablement à votre enseigne.
Nos programmes de formation sont donnés à titre indicatif et de base de travail. Ils sont toujours ajustés sur mesure selon les objectifs et les besoins de votre entreprise, les évolutions récentes de votre environnement, l'expertise de notre équipe de consultants-formateurs et d'éventuels apports complémentaires de nos outils d'intelligence artificielle.
1
Les préoccupations des clients pro : rapidité, efficacité, rentabilité des chantiers.
Les trois types de visites : informationnelle, transactionnelle, émotionnelle.
La journée type du client pro, ses attentes spécifiques.
Le rôle élargi du vendeur B to B.
2
Les premiers mots, l’attitude physique qui favorise un 1er contact rassurant.
L’art de découvrir les besoins des clients « pro » et d’identifier des opportunités commerciales.
Les différents types de questionnement, sur le client lui-même et sur les besoins de son client.
L’écoute active, la compréhension et la reformulation des points clés (chantier, produits, projets, services).
3
Le rebond sur les informations récoltées.
L’argumentation commerciale convaincante en 3 points.
La vente de produits, de services et de solutions globales. L’apport de conseils « experts ». La vente des promotions. Les ventes de substitution. L’utilisation des supports d’aide à la vente.
La qualité de la relation : professionnelle, humaine, sobre et attentionnée dans un objectif de relations durables constructives.
4
Le bon moment pour conclure une vente avec la méthode MIM (Moment d’Intérêt Maximum).
Les trois méthodes de conclusion des ventes : Directe/Alternative/Prudente.
La consolidation. Les remerciements.
La préparation de la prochaine visite.
A l’issue de cette formation vos vendeurs sauront se mettre dans la peau des clients professionnels, comprendre leurs attentes constantes ou exceptionnelles, leur apporter tous les conseils et solutions qui leur permettront de réaliser leurs projets dans les meilleurs conditions de satisfaction de leurs clients, et de rentabilité.
Ainsi vos vendeurs développeront leur productivité commerciale, mesurable au travers de vos indicateurs commerciaux habituels (taux de transformation, ticket moyen, indice de vente, NPS…).
Elle est ajustée sur mesure selon votre métier, votre positionnement, vos orientations stratégiques, vos objectifs.
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